Татьяна Гмырина
Косяки в воронках для недвижки
Я уже года два смотрю в сторону покупки квартиры. Именно смотрю в сторону, я еще не «горячий пирожок». Но реклама меня, естественно, видит. И я ее, также естественно, сканирую на интересные предложения.

А еще во мне сидит недомаркетолог и недоворонщик, который видит косяки.

Казалось, что там должны работать монстры, а каждая точечка выверена по сто раз на дню + классная поддержка.

Но! Я смотрю, смотрю, смотрю на рекламу в Инстаграме (в сториз) и мучаюсь вопросами:

- маркетологи сливают бюджет?

- ниша внезапно стала низкоконкурентной и можно делать как попало?

- я с дуба рухнула и на самом деле все у них отлично?

***
Давайте посмотрим вместе.
Случай 1
Когда выучили только один этап воронки
Все же знают, что надо что-то предложить — и взамен получить контакт. Видимо, этой формулировкой дело ограничивается, потому что потом начинаются факапы, а с потенциальной ЦА случается не воронка, а черная дыра.

Например, смотрите:

предлагают СКАЧАТЬ буклет-презентацию прямо сейчас.

Ок, это то, что надо, потому что другие задолбали со своими «давайте мы вам позвоним».

Да и начало хорошее. Симпатичный дизайн, оффер нравится, цена (даже если просто за студию) тоже норм.

Действительно хочется посмотреть, что у них там из квартир есть и в каком конкретно комплексе.

Свайп вверх.

Допустим, я не маркетолог.

Допустим, я верю, что если оставлю имя и телефон, буклет скачается автоматически.

Допустим, заполняю и жму «Отправить».

И….

Вижу «Ожидайте звонка с предложением».

.

.

.

Алё, где мой буклет?

Это, как мы понимаем, далеко не единственный пример, когда обещание не сдержали.

Вот, например, ниже, Legenda SMART. Та же история.

Причем, на втором шаге тоже буклет обещают + море других плюшек.

И даже на третьем не стесняются.

А в итоге, нет буклета. То же самое: ждите звонка.

Есть те, кто хотя бы ведут куда-то еще. Например, предлагают посетить сайт.

Здорово?

Да.

Только по ссылке страница 404 (конкретно в этом примере).
А дальше начинается Дыра в воронке
Мы же помним, что я оставила телефон, да?

Вариантов два.

1) Оставила НЕ правильный телефон на авось (скачать же предлагают, зачем телефон):

— мне не дозвонятся

— рекламу эту я еще раз не увижу скорее всего

— догонять меня нечем

— еще и ничего не дали посмотреть, да

— контакт с потенциальной ЦА потерян.

2) Оставила правильный телефон:

— Алё, где обещанные планировки? Негодование

— Воронка все равно остывает, потому что контакт прервался, догонять нечем, на сайте 404 ошибка, и вообще таких заявок я оставила море.
Потом звонят менеджеры. Пачками
На минуточку, еще раз: я могу оставлять заявки вообще везде. Потому что рядовой человек не разбирается и собирает предложения. И потому что думала получить буклет)))

1) Звонят не сразу. Через сутки-двое. А иногда, думаю, вообще не звонят. Фейл.

2) Я не вспомню, кто вы там. Даже если звоните прям сразу.

Поэтому на менеджерское «Здравствуйте, вы оставляли заявку на Трампампам в ЖК Прумпумпум компании БрякБрыкДэнс» у меня реакция мягко говоря никакая.

Как надо (минимум):

— реально отправить человеку буклет
«Но мы не можем!»

Можете. Поставить буклет на сайте и дать на него кнопку. Проверить, чтобы открывалось. Вуаля, вы гений воронки.

Вообще-то, вы там еще и email взять сможете.

И лида квалифицировать под бюджет, объект, сроки и 100500 параметров, чтобы знать, кого в первую очередь обрабатывать, а кто подождет.
— если отправляете буклет на имейл, то тут же даете кнопку перехода в почту, чтобы человек — не теряя контакта с вами — пошел в свой ящик, увидел там письмо (да, его надо прислать мгновенно) и начал смотреть. Причем не просто планировки, а подготовленная презентация с контактами и закрывашкой на следующий шаг.

— если отправляете в мессенджер — круто! Ну настройте вы чат-бота. Ок, я краем уха слышала про них и, возможно, там нет таких возможностей. Но почему не сделать чат-бота в ВК, который ррррраз — и подберет планировку под запрос? И ипотеку сразу посчитает. И на встречу запишет. И возражения закроет?
Пока я это писала, нашла чат-бот в ВК. О нем ниже будет
— погреть человека, продлить контакт с нами, лучше запомниться (везде совать лого, название компании, ЖК, застройщика)

— забурить в голову конкретное предложение

— и звонить через часик так, чтобы человек вспомнил и понял: он только что читал ваш буклет, ему понравилось и реально есть вопросы, «да, давайте поговорим».
Кстати, насчет забываемости
Мелькайте чаще.

Например, я помню Бонаву, Ариосто и Лайф на Лесной. Потому что они брендируются, лого крупняцкий, вечно показывают рекламу и их просто невозможно не запомнить. Так что если даже потеряю, смогу найти позже.

Вот слева на картинке Бонава. У нее уже за счет цвета конкурентов нет в смысле запоминаемости.

А вот еще Аэросити.

Тоже за счет цвета + лого + слайдера с планировками запоминаются.

Вопрос еще, надо ли запомнить именно Аэросити. Так-то ведем в какой-то lidgroup_spb.
Еще про звонки
Кто-то из тех, кто пытался дозвониться из рекламы в сториз, звонил ЧЕТЫРЕ раза. Молодцы, серьезно. Потому что обычно звонят разок и всё: ставят в CRM «недозвон» и сливают лида.

На звонки я не ответила, но не специально: просто не слышала. И я как бы заинтересованный человек, но перезванивать абы кому тоже не хочется.

И тут вопрос...

Они же проделали нехилую работу:

— заплатили дохерарды за рекламу, баннеры и прочее

— получили-таки мой телефон

— менеджер висел на телефоне 4 раза

— и.... голяк?

Можно же просто взять и отправить SMS «Мы до вас не дозвонились. Вас еще интересует предложение со скидкой 700 т. р. ? Звоните сюды». А потом еще серия SMS, чтобы уж точно не потерять.
«А что, так можно было?»
Нужно.
Вывод?
Хватит видеть цель «Лишь бы взять телефон, а там разберемся»
Случай 2.
Чат-бот во ВКонтакте. На вид классный

Красота.

Это второй вариант, который вижу.

У первого был от руки рисованный баннер (примерно как на рекламе у Legenda в сториз, выше есть скрины).

Сам бот прикольный.

Ничего не предвещало.

Смотрите, вопросы хорошие задают.

Ощущение, что сейчас действительно что-то нужное подберем, да?

И показывают симпатичные, четкие изображение, планировки, описание.

Ведут отлично: стоимость можно узнать или еще посмотреть.

«Тань, так чем ты недовольна?»

1) Я не могу задать другие параметры подбора.

А ведь хочется посмотреть и двушки за другую цену и с другими планировочными решениями.

В итоге, предложенные варианты не интересуют, изменить параметры не могу — сливаюсь.

2) Пропадают кнопки.

Да, в саааааамом начале было написано, что надо ткнуть на [::]. Но я юзверь. Я этого не вижу. Пишите это всегда.

3) CTA. Ну реально, не хотят люди оставлять телефон, чтобы узнать цену, которую вы итак можете прям тут написать.
Пользователи уже знают, что вы будете их мурыжить, закрывать на экскурсии и пр. Дайте им другую причину поговорить с менеджером.
Я хотела причинить добро. Безуспешно
В группе Легенды невозможно связаться, комменты отключены.

Ок, там можно сначала перейти на страницу другого объекта (например, SMART) — и вот там найти личку админа. Но почему так сложно-то?

А если ткнуть на «Написать сообщение», вылезает кто? Правильно, тот же бот. Который меня не понимает.

Поэтому я где-то в ссылках группы ткнула на почту, написала.

Неа.

Нет такого имейла))

Связь с внешним миром отсутствует от слова «совсем».
Вывод?

Надо тестировать и продумывать все возможные варианты. И не думать, что раз сделал чат-бота, то всё автоматически в шоколаде.
Я не претендую, если что
Потому что я всего лишь недомаркетолог и недоворонщик.

Но даже я, разрабатывая подобные штуки, включаю логику. А где она во всем, что выше показано, м?

Плюс, уже слышу «Да и так работает хорошо. Маркетологи не дураки, раз так делают». Наверное. Но зачем так, если можно докрутить — и будет гораздо лучше?

***
Эту статью обсуждают в ВК по ссылке: Косяки в воронках для недвижки
Made on
Tilda