Татьяна Гмырина
Какой прототип может стоить 200+ тысяч
Говорю сразу: целиком не покажу. Только кусочками и только описанием, к сожалению: нужно дождаться запуска. А на таких масштабных проектах дело может длиться не месяцами даже, а год-полтора. В тяжелых случаях больше. Сейчас ребята заканчивают дизайн (вроде как)))).

Теперь поехали.
Знакомьтесь, компания «Технология»
Официальный и крупнейший дистрибьютор завода «Технокар»: поставляют стенды схода-развала, комплектующие, оборудование для автосервисов. Причем не только крупнейший, но и лучший в России уже четыре года подряд — с момента основания. Классные ребята, не шараш-монтаж.

У «Технологии» уже был лендинг, где-то с 2014 года, кажется. Потом, еще когда я была копирайтером в известном многим агентстве, делали для них кое-что чуточку крупнее со страницами серий. А в феврале 2018 года они обратились ко мне. Сначала за коммерческим предложением, потом за цепочкой писем, каталогом, презентацией. В декабре отбрифовались на сайт.

Кстати, коммерческое — отдельная песня. Оно разработано так, чтобы любой менеджер из CRM формировал его индивидуально под клиента за 5 минут. Да, со всеми моделями, ценами, спецусловиями и красиво. Возможно, расскажу позже об этой работе.
Предыстория
Сначала ребята хотели лендинг. Но это как менять шило на мыло. Те же яйца, только в профиль. Да и лендингов в нише пруд пруди, лиду негде упасть. Выгорела ниша. Демпинга море. Везде «акция-акция, купи-купи». Базар, а не рынок.

Если коротко, я предложила играть уже по-взрослому и сделать полноценный корпоративный сайт. Чтобы человек зашел и понял: искать кого-то другого просто нет смысла. Они — единственные серьезные игроки.

Скриншоты прототипы будут чуть позже, а пока…Даю слово «Технологии»:



«Не сказать, что у нас все было плохо. Но явно было, куда стремиться»
1) Мы выжали конверсию. Например, последней мерой была подмена ключевых слов — каких только можно! Это дало рост конверсии в 2 раза, но мы уперлись в потолок. Дальше за счет этого уже не выехать.

2) Формата лендинга не хватало для размещения всего необходимого контента. Нужна была гибкая площадка. Например, завод готовил к выпуску Техно Вектор 8. Куда его размещать? Тем более, что это самая дорогая модель с предполагаемой стоимостью свыше 1,5 млн. рублей.

3) Активизировались конкуренты. Стали размещать у себя модели с базовым описанием, крутить больше рекламы и откровенно красть наши идеи. Как смысловые на уровне заголовков, так и целые инструменты (например, квиз).

4) Лендинг не закрывал запросы, мы не могли охватить им ВСЕ наши целевые аудитории.
«Изначально мы Татьяну очень долго искали: хотели найти смысловика из СonversionArt»

Когда нашли, зашли с КП, цепочки писем, каталога. По уровню получилось на голову выше, чем текущий лендинг.

Уже одни письма воскрешали базу из пепла: мы видели, как подписчики реально общаются, даже иногда оправдываются перед «менеджером», а потом и вовсе сразу присылают реквизиты для выставления счета.

Поэтому, когда настала очередь сайта, выбора «работать с ней или нет» не было: после такого уровня на другой соглашаться не хочется.

Как Татьяна копает и погружается — отдельная история. Так никто не работает. В том числе благодаря такому подходу уже на брифе стало очевидно, что необходим именно сайт, переделкой лендинга не обойтись.
«Технология будет жечь»


Так назывался гугл док с планом, который предложила Татьяна.

Сегментировать ЦА сильнее, давать страницы всех серий и моделей, закрывать все информационные запросы и пользовательские истории, создать мощный конверсионный слой — все было расписано постранично, как, зачем и почему. Но прототип получился еще более продуманным, чем мы предполагали.

Татьяна, кстати, сейчас показывала нам кейс и спросила, сомневались ли мы по сумме прототипа. Нет. Это простая математика: уже 1−2% роста конверсии дают в год несколько миллионов + экономят миллионы рекламного бюджета. Отобьем за месяц, прибыль будем получать годами.

Комментарий маркетолога «Технологии»:

Уже после начала разработки я в переписке с Таней выразил опасение, что и этот инструмент скопируют. На что Таня прислала список всех страниц сайта. Понял: ТАКОЕ скопировать просто невозможно. Теперь очень хочу увидеть лица конкурентов, когда они откроют новый сайт. А также лица сотрудников, которые к ним ушли. И лицо директора завода «Технокар». Думаю, они залипнут на несколько часов. И первой реакцией будет «КАК они это смогли сделать?!».
Теперь к прототипу
Это не прототип, это прототипище!

Чистого времени на прототипирование десктопа — чуть больше месяца.

По факту это тянулось гораздо — гораздо! — дольше по тьме объективных причин.

Его много. Он просто гигантский. И я сейчас не про фактическое число блоков. Скорее, про насыщенность, единицу смысла/конверсии/проработки на единицу пространства.

Хотя даже в цифро-фактах это:

 — 34 страницы

 — 3 шаблона вариативных страниц со сменой фильтров, чтобы нормально легло на SEO

 — 96 уникальных экрано-блоков

 — 22 точки входа в конверсию (некоторые в разных вариациях, итого по факту умножайте на три) и, соответственно, 22 страницы благодарности

 — 19 модальных окон + 2 варианта exit-ов

 — поведение элементов (шапка, левое меню, поиск, всплывашки-советы, подмена блоков по гео)

 — поведение страниц (например, с результатами подбора / без результатов подбора)

 — онлайн-подбор

 — квиз-калькулятор

 — слегка UX-истории (например, как уместить в шапке три телефона, время работы, имейл, кнопочку — и все на пространстве, где обычно умещается только один номер)

 — два моих сломанных глаза…

— и затем мобилка всего этого с решениями «как запихнуть всё, что выше, в экран 320*550».


Пока прототипируешь и задаешь вопросы, клиент удивляется «до мурашек»
Потому что, например, можно:

 — унифицировать форму заявки по тендерам, сразу квалифицировать клиента и быстро отправлять ему все необходимые документы, причем в подготовленном виде;

 — провести расчет окупаемости так, что он поймет, почему лучше брать стенд подороже, проникнется к нам доверием и в целом оценит ситуацию на рынке в его регионе;

 — дать нужную информацию и вбить правильные смыслы в голову каждой ЦА, а не кумекать, как впихнуть невпихуемое;

 — продавать аксессуары и комплектующие сразу на сайте, типа мини интернет-магазин, опа))) Но это же надо заморачиваться с платформой, внедрять бизнес-процесс. Поэтому 1) делаем видимость «корзины» (не кидать же по заявке на каждую позицию); 2) формируем заказ с подтверждением по телефону и выставлением счета на email. В итоге и репутация, и море позиций, и удобно, и быстро, и деньги зарабатываем. Профит.

 — проводить онлайн-демонстрацию работы стендов через что угодно (мессенджеры, скайп), а не только записывать на тест-драйв в Москве или показывать через лайф-камеру. Тем более, что именно с показа закрывается большинство лидов. А на лайф-камере, кстати, поставить какую-то заглушку, потому что это тупо — ночью смотреть на пустой демо-зал.

 — использовать «туз в рукаве» (расширенную гарантию) не в разговоре с менеджером, а сразу на сайте. Это и упреждающий удар, и точка входа в конверсию за счет разогретого интереса.

 — вообще всё, что угодно.


На проверку первой версии десктопа клиенту понадобилось 10 дней
Смотреть надо было во все глаза всех менеджеров. По итогу получила под сотню комментов, дала еще под сотню ответов, слово за слово ёжика побили перелопатила треть прототипа под новые идеи/факты и добавила еще треть по объему.
Сейчас комментарий для тех, кто уверен «качественная работа = отсутствие правок».
И да, и нет.

Если у вас дохерард правок по фактам, которые были на брифе, по правописанию, ну или просто что-то «как будто не копирайтер писал, а школьник» — тогда да, накосячили.

Но если это дохерард правок с новыми идеями, мыслями, как улучшить, «кстати, у нас еще есть…», «получили новые факты из разговора с клиентами» и «мы недавно увидели прикольное решение, давай у нас сделаем» — это круто. Это совместная работа, а не херовый прототип. И это просто кайф. Тот случай, когда получается реально классный продукт, потому что клиент тоже болеет.
В принципе, можно было бы показать только скрин ниже — на нем видно левое и верхнее меню — и попрощаться.
С виду обычный корпоративный сайт. Но нет.
Раз пишу что-то вроде кейса, то статья будет подробной. Настолько, насколько возможно в текущий момент.
Отдельно скажу про целевые аудитории
Из-за них прямо на брифе начала сыр-бор с «давайте все-таки сайт».
Комментарий маркетолога «Технологии»:

«Меня вот еще очень удивила история, как было и как стало разделено под все вообще портреты аудитории (хотя казалось в самом начале, что ну собственники и все, а мы в итоге всех нашли вообще)».
Смотрите.

По поисковому запросу вы не поймете, кто приходит: собственник или механик. Или вообще спец по закупкам из учебного заведения.

А если собственник, то ему под ключ надо? Или он только открывается? Что, если у него уже все есть и он хочет поменять «четверку» на «мобильный 3D»?

А механик? Он сам принимает решение или надо согласовать с собственником (и даже убедить его)?

Сайт позволяет учесть всех: есть отдельные страницы для каждой группы, их видно прямо из главного меню. Кроме того, на них есть перелинковки с других страниц сайта.

Приоткрою немного.
Собственникам
Тут понятно. Основное — заработок. Причем беспроблемный. Поэтому в ход пошли вот такие блоки:
Да, на брифе вытаскивала все возможные повышатели чека
Даже тема для первых писем придумана
Потому что одна из болей такая: какая-то компания продала стенд гораздо дешевле — а работать невозможно, еще кучу всего докупать надо
Последний блок — на будущее. «Технология» будет делать курс для собственников.
Механикам
У этих ребят основное — точность измерений, простая эксплуатация и чтобы на подхвате всегда были спецы со стороны производителя. Плюс быть уверенным в выборе (собственники часто просят механиков выбрать стенд).

В итоге основной мотив сводится к нежеланию получить по шапке, если что.
Вариантов подбора, кстати, масса. Точек входа на него в разных вариациях где-то штук пять
Вот таких подробностей — полный прототип (и нет, это не экранный блок, это тексты для переключателя)))
Ну, а УЗы интересуются документами, реквизитами, репутацией
Так что у них отзывы, контакты, сертификаты, а главное — форма с заявкой на тендер. Могут скачать документы сразу одним архивом, глянуть.
Да и вообще в прототипе много чего на разные случаи жизни. Читай «пользовательские истории»
Например, есть страница Службы заботы о клиентах с вот такими блоками:
Красным на сайте не будет))) Так помечено в прототипе, чтобы не забыли поменять телефон на реальный
Вообще боль, сами знаете, да? Когда звонишь по единому и пытаешься решить частный вопрос. Тут такого не будет.
Много текста? Он тут нужен)) «У меня сломалось… Какие там гарантийные случаи? Эх, не попадаем под гарантию. А может, вообще на расширенную перейти? О, кстати, как ее получить?"
В статьях есть вставки на модели:
Персонифицированная страница 404))))
Ну грех не использовать такое выражение с фотосессии
Разработан онлайн-подбор
Небольшой и простой. На первый взгляд.

По факту это переработанный подбор с сайта завода, облегченный и визуально более понятный. В нем продуманы три состояния:

 — старт,

 — результат есть,

 — результата нет.

Причем так, чтобы не менять расположение полей конфигуратора и облегчить задачу дизайнеру и верстальщику. Ну и, соответственно, разные точки входа в конверсию.
Старт. Видите пустое место справа? Так и задумано.
Потому что затем справа появляется форма. Это, если результаты подбора есть. И не «всё, игра окончена». А можно сбросить фильтр, подобрать заново или получить консультацию.
А так, если результатов нет. Не «Вы ввели плохие параметры», а «Онлайн-подбор не справился». Не исчезает подбор, а «Сбросить фильтр». Не «Вы тупой, а ну-ка давайте через нормального спеца», а «Лучше давайте подберу по телефону за 5 минут».
Супер-лайтовая «корзина»
По сути, это именно оформление заказа, не покупка. Но из каталога выглядит, как будто кладем аксессуар или комплектующую в корзину.
  1. Определяем город
  2. Показываем срок доставки именно в этот город
  3. Ура, бесплатная доставка!
  4. Понятно, что будет дальше
  5. Можно приложить реквизиты. А можно и не прикладывать
Калькулятор окупаемости
«Самое мощное и современное — твоя идея с квизом-опросом на сайте прямо, где мы через консультанта уже отрабатываем возражения сразу и закладываем нужные смыслы. Это прям аж до мурашек было»
  1. Шкала прогресса
  2. Якорим минимум («у нас есть на любой кошелек»)
  3. Ставим «стандарт» в голову потенциального покупателя
  4. Якорим максимум («и такое тоже есть»)
  5. Даем справку (если вдруг перешел сразу в калькулятор, не выбрав модель)
  6. Ссылаемся на «актуальный» каталог (всегда подставляем текущий месяц)
  7. Вопросов немного
  8. Эксперт реальный
  9. И он советует неочевидные вещи
  10. Но если вдруг есть вопрос — велком, посчитаем по телефону
  1. Справка по городу + текущий месяц + данные по надбавке
  2. Усиливаем: добавляем к чеку по сход-развалу ценник от доп. услуг
Дальше не раскрою))))

Совсем не мелочи + конкретика
Вроде, просто карточка, да? Нет, мелочей море. В прототипе учтены все детали в «максимальной» версии. Можно убрать что-то (1,2,5) — и ничего на дизайне и верстке не «поедет».

1. Пруф «Модель установлена там-то» 2. Стикер «хит» (тоже пруф)

3. Монтаж не требуется (лайтово)

4. «Бесплатно, да еще и в мой город, да еще и быстро»

5. «Как раз в этом месяце акция» (на самом деле, нет. Это всегда так. И не акция)))

6. «Цена меняется, узнать текущую хочется»

7. «Показывают комплект поставки, а не кота в мешке продают»

И это только первый экран. Дальше по карточке еще много чего интересного. Но не покажу))))
Вот еще примеры «мелочей»
1) Пруф по гео и количеству клиентов. 2) Точка входа на получение адресов. 3) Своя ремонтная бригада по гео. 4) Можно подобрать стенд онлайн за 5 минут. 5) Или за время разговора по 7 параметрам. 6) Причем в удобном месенджере.
А этот блок — один из тех, что появился после анализа конкурентов: один из них показывается в начале выдаче и заявляет, что только у него есть 4-камерные стенды)))
Честностью подкупаем. Но при этом показываем, что причины выбора других брендов несущественные и являются, скорее, не выбором владельца, а просто обстоятельствами
22 точки входа в конверсию
Они везде. Да, основных действий несколько (каталог, демонстрация, подбор), но и второстепенных море:
Всплывашки
Еще интересность.

Нам же хочется продавать конкретную модель. Поэтому предложила переводить на нее с других страниц каталога:
Например, вот эта всплывашка появляется на страницах 4-го, 5-го и 6-го модельного ряда секунд через 10 (потом надо будет смотреть по статистике, регулировать время появления).
А эта на странице ТВ 7 и 7МС — предлагаем глянуть 7Truck.
И на странице ТВ 8 (эта модель в разработке, в продаже пока не было) — на «семерку».
Ну и море модальных окон + страницы благодарности
Тоже продуманные, да. Которые я что? Правильно: не покажу)))

Вот список (из мобильной версии, там меньше):
Кстати, да…
Есть еще мобильная версия
Ее я тоже не дам тут. Но просто представьте, как засунуть в маленький экран все то, что было выше)))
А тут должна быть закрывашка

«Хотите такой же прототип, чтобы посмотреть на него — и заново влюбиться в свой бизнес? Хотите порвать рынок и стать № 1 в глазах потенциальных клиентов уже на этапе сайта? Обращайтесь».

Но!

Во-первых, это логично. Вряд ли бы я писала всё это, если бы не хотела заниматься такими большими проектами.

Во-вторых, не всякий клиент такую работу потянет. И я говорю не про деньги (хотя сумма, конечно, большая, а потом же еще дизайн и верстка, интеграции) и сроки (2 месяца минимум от брифа до сдачи).

Суть в том, что для такой работы я копаю еще глубже чем обычно, а вам надо на все мои вопросы отвечать, всегда быть на связи, быть включенными в процесс. Это совместная работа. Это терпение, несколько итераций, обкатывание. Это делать всё по моему запросу, вплоть до обзвона клиентов с конкретными вопросами, «а что, если так», «хм. у меня тут идея появилась» и еще 100 500 моментов.

Если вот так работать со мной готовы — дайте я вас обниму)) и поехали быстрее общаться, брифоваться и прототипировать крутые штуки.


Made on
Tilda